Comunicare gli aumenti di prezzo e gestire le obiezioni del cliente

PRESENTAZIONE DEL CORSO

Materie prime ed energia costano oggi molto di più e ciò comporta la revisione di prezzi e condizioni commerciali.

L’aumento rischia però di compromettere la relazione con il cliente, a volte frutto del lavoro di anni.

In questo workshop pratico, ci occupiamo non tanto del come decidere gli aumenti (su quali prodotti e per quali clienti), argomento spesso al di fuori della sfera di autonomia del venditore, ma di come comunicare al cliente la notizia dell’aumento e gestire al meglio la trattativa e le inevitabili obiezioni, così da salvare la relazione e il fatturato senza perdere margini preziosi.

DOMANDE

• Come mi preparo alla conversazione con il cliente?
• Quali sono le migliori modalità per affrontare questo spinoso argomento?
• Quali sono i possibili errori di trattativa da evitare?
• Come posso aumentare le probabilità che il cliente accetti l’aumento?
• Come prevenire il rischio di perdere l’ordine o il cliente?

DESTINATARI

Venditori e responsabili commerciali.

CONTENUTI

• Premessa: tecniche di gestione delle obiezioni
• Gestire l’obiezione sull’AUMENTO di prezzo
• Cenni su intelligenze emotiva: paura del rifiuto e timore del conflitto
• Voce e body language
• Preparare l’incontro
• Aumenti negoziabili / non negoziabili
• I 4 errori da evitare nella conduzione dell’incontro
• Le parole da usare per inquadrare e portare a bordo
• Simulazione e role play